클라우드 서비스 시장에도 총판이 있다...왜?
클라우드 시대, 총판(distributor)이라는 말은 많은 이들에게 '올드'(Old)하게 비춰질 것 같다.
온프레미스(구축형) IT인프라가 대세로 통하던 시절 서버나 스토리지 등을 공급 업체(벤더)로부터 대량으로 넘겨 받아 최종 고객을 상대하는 재판매 업체(Reseller)들에게 도매로 파는 비즈니스 모델인 총판은 퍼블리 클라우드 중심 시장에선 설자리가 없어지고 있다고 보는 이들이 적지 않다.
총판 보다는 매니지드 서비스(MSP) 회사들이 이미 클라우드 유통 주도하는 세력으로 부상했다. MSP는 다양한 퍼블릭 클라우드 서비스들이 고객들이 필요로 하는 것에 맞게 제공하는 역할을 맡는다.
미국만 해도 MSP를 거치지 않고 직접 퍼블릭 클라우드를 쓰는 곳들이 많지만 한국의 경우 다기업들은 MSP를 거치는 것이 일반적이다. 국내에 진출하는 클라우드 기반 소프트웨어 업체들 사이에서도MSP들부터 찾는 것이 영업의 정석으로 통한다.
하지만 클라우드 시장에서 총판식 비즈니스 모델이 파고들 공간이 아예 사라진 것은 아니다. 클라우드 판에선 어느 정도 알려진 사실이지만 세계 최대 퍼블릭 클라우드 서비스인 아마존웹서비스(AWS)도 한국에서 MSP들 외에 총판를 통해 클라우드 서비스를 판매하고 있다. 영우디지탈에서 이름을 바꾼 에티버스가 AWS 공식 한국 총판으로 이름을 올렸다.
이름만 총판이지 하는 일은 MSP랑 비슷한 거 아니냐? 할 수도 있겠지만 그렇지 않다. 에티버스는 총판처럼 클라우드를 판다. 최종 고객들과 접점은 갖고 있지만 MSP 역량과 경험이 부족한 리셀러 들에게 MSP를 도매 형태로 팔고 있다고 보면 된다.
AWS코리아는 2020년 함기호 대표가 지휘봉을 잡은 이후 에티버스를 총판으로 영입했다.
한국은 MSP만으로 접근하기 힘든 클라우드 고객 층이 일정 부분 존재하고, 이 시장은 접점을 가진 리셀러들을 통해 공략하는 것이 현실적이라고 판단해 AWS가 전통적인 총판 역할을 할 파트너를 영입하게 됐다는 후문이다.
온프레미스 IT인프라 업체인 한국HPE 대표로 있으면서 총판으로 대표되는 전통적인 IT 유통 채널을 통해 솔루션 판매를 이끈 함 대표 경험도 여기에 영향을 미친 것으로 보인다. 이를 감안하면 AWS와 에티버스 간 협력은 한국 시장의 현실을 고려한 클라우드 채널 전략이라 할 수 있다.
몇년 전부터 퍼블릭 클라우드 업체들 외에 서비스형 소프트웨어(SaaS) 등 클라우드 기반 B2B 소프트웨어 기업들도 한국 시장 공략에 속도를 내는 모습이다.
이들 업체 한국 지사 수장들을 보면 온프레미스 IT인프라가 주류이던 시절, 현장을 누빈 베테랑 영업맨 출신들이 다수 포진해 있다. 나름 이유가 있다.
모 외국계 클라우드 기반 소프트웨어 업체 한국 지사장은 "클라우드 네이티브 회사들이 한국 지사를 처음 설립할 때만 해도 클라우드에 특화된 경험을 가진 이들을 대표로 영입하지만 이후 전통적인 엔터프라이즈 영업 노하우를 가진 이들로 바꾸는 경우가 많다"면서 "한국은 클라우드 네이티브 서비스라고 해도 기존 엔터프라이즈 영업 스타일을 어느 정도 요구하고 있는데 따른 것"이라고 말했다.
(출처, 디지털투데이)